Qu’est-ce que le BANT ?

Est-ce qu’un prospect est sur le point d’acheter ou non ? Certaines personnes ne prennent que des renseignements ou font preuve de curiosité face à une entreprise, sans réelle envie concrète. Pratiquer la méthode marketing BANT peut être un moyen de savoir si l’achat est l’étape suivante.

Le BANT : de quoi parle-t-on ?

Depuis que les entreprises existent, elles essaient de trouver des solutions pour maximiser le nombre de ventes ou de prestations réalisées, notamment en BtoB. Si la méthode BANT date des années 60, elle n’a pas pris une ride. Cet acronyme signifie Budget, Authority, Need et Timing. Qu’est-ce que ces quatre notions impliquent dans l’acte d’achat ? En premier lieu, il faut déterminer si une personne ; même intéressée par un produit a les moyens de se l’offrir ou s’il s’agit juste de curiosité de sa part. Peut-elle décider de cet achat ou faut-il l’aval d’une ou plusieurs personnes, au niveau de la hiérarchie ? Les contacter directement peut être une solution.

Need, que l’on traduit par Besoin, suppose le fait que l’entreprise, de par son activité, soit en mesure de répondre aux besoins précis et donc ce que cherche l’acheteur, en train de prospecter. Enfin, Time (ou la Temporalité) est un aspect important à prendre en compte, car certaines démarches ne sont que purement spéculatives, pour un avenir plus ou moins proche ; ce dont l’entreprise doit avoir conscience pour pouvoir répondre rapidement à la commande ou non. Pour appliquer cette méthode que l’on comprend pratique et fonctionnelle, il faut pourtant avoir des connaissances en communication ; ce qui n’est pas forcément le cas d’un entrepreneur ou si oui, à un moment, il sera débordé face à son succès. Il ne peut cependant pas faire l’erreur de perdre des prospects.

Comment pratique la méthode marketing BANT dans son entreprise ?

La méthode BANT implique de comprendre le fonctionnement de l’entreprise client, pour poser les questions les plus pertinentes, que ce soit au niveau du budget, mais aussi du pouvoir décisionnaire. Définir clairement les besoins suppose d’avoir une vue d’ensemble, ce qui est souvent difficile. Il est évident que, quoique intéressante à plus d’un titre, pour connaitre les clients, déceler leurs besoins présents, mais aussi anticiper sur ceux du futur, il faut consacrer beaucoup de temps à cette méthode marketing.

L’emploi d’une personne dédiée à ce travail est une solution, mais cette dernière est coûteuse, surtout quand l’entreprise est en plein développement. De nombreux centres d’appels pratiquent la méthode BANT, entre autres. C’est pour cette raison que les entrepreneurs leur délèguent cette prestation, pour pouvoir profiter des fruits de ces conversations. Quand la liste des prospects est affinée, reste ensuite au chef d’entreprise de matérialiser ces ventes, avec beaucoup plus de fluidité.

D’autres prestations peuvent ainsi être externalisées aux call centers (centre d’appels), soulageant les entrepreneurs, en quête de réussite : la gestion des appels entrants, la relance de devis ou encore des questionnaires pour établir la satisfaction clientèle. Quand celle-ci se compose essentiellement d’entreprises exigeantes, savoir quels sont les points à améliorer est réellement essentiel, pour rester compétitif.